■notes070 行動に焦点を当てるとは?

先日、『アイデア会議』でも参考にさせていただいた石田さんの行動科学についてのセミナーを聞きました。これ、やっぱり目ウロコ。

誰かが何かをできない理由は2つしかない。
1)やり方が分からない
2)やることを自発的に続けられない  ・・これしかない。

1)の解決策は「できる人の行動を分解する」こと。
驚くほど細かく分解するのがコツですね。セミナー中、「ペットボトルの水をコップに移す」というワークをしましたが、全然分解できなかった・・・。

2)については、「成果でなく、行動を褒める」こと。
例:売上を上げるために、お客さまと接した時に「○○はいかがですか?」とアップセルを掛けることだったと「できるひとの行動を分解」して分かったとする。なるほど、と「いかがですか?」トークを練習する。ここまでは「そうだよなあ」ですね。驚いたのはその次。普通は「声を掛けて売れたら、褒める(ポイントをあげる)」のが常道かと。

しかし! 行動科学では「いかがですか?」と声を掛けたこと自体を評価する。これ、ものすごく大きな違いです。売れても売れなくても=成果に関わらず褒める。途中過程の「行動」を褒めてしまうのがミソ。売れるかどうかに関わらず、発言そのものを褒めることで A)褒める回数が増える=下々は嬉しい B)発言の回数が増えれば構造的に売れる=上も嬉しい となるわけです。

常道ではついつい、上の目的(売れる)が達成されて初めて下を褒めていた。いわゆる成果主義ですね。しかし、マネジメント(部下育成を含めて)という視点からすれば成果が出る仕組みを発見し、そのキーポイントとなる途中行動を褒める。そうすれば、最終的には同じことになる。かつたくさん褒めることができる=下々を喜ばせられる回数が増える。魔法か? と思ってしまいました。知恵には限りがないな、と舌を巻いた1日でした。